数千家人工智能初创企业正争夺风险投资资金和企业级市场份额。法律AI初创公司 Spellbook 联合创始人兼首席执行官 Scott Stevenson 近期表示，其中不少公司在对外披露关键收入指标时存在夸大行为，以提升在投资人和公众面前的表现。

Stevenson 在 4 月 17 日发布的一条走红社交媒体帖文中，将这一做法称为指标报告中的“巨大骗局”，并引发多位创业者和风险投资人的回应。

争议焦点：ARR与CARR的混用

Stevenson指出，问题集中在年度经常性收入（ARR）这一常用指标的使用方式上。ARR通常用于反映订阅类业务的年化经常性收入，一般做法是将当前月份可开票的订阅收入按 12 个月进行推算。例如，一家公司若在 1 月份开具了 100 万美元的订阅发票，在假设收入按月稳定的前提下，其当年的 ARR 通常被视为 1200 万美元。

据他介绍，一些AI初创企业开始在这一基础上引入尚未实现、甚至存在较大不确定性的未来收入，将其计入所谓的合同年度经常性收入（CARR），再在对外传播时以 ARR 名义呈现。

“在融资路演中，CARR 和 ARR 通常会作为两个独立指标向投资人汇报，但在对外发布时，公司往往报告的是 CARR，却称之为 ARR，以便拿出尽可能大的数字。”Stevenson 在发给《Fast Company》的邮件中表示。

合同收入与可开票收入的差距

CARR 这一指标在部分行业中被认为有其合理用途。Stevenson举例称，在医疗AI或能源优化等领域，项目往往以多年期合同形式推进，收入会随着长期部署逐步释放，CARR可用于描述这类长期合同的总价值。他认为，这类做法在早期可能出于“为尚未生效的签约交易争取额外认可”的考虑。

不过，他强调，CARR不应与ARR混为一谈。后者应仅包括当前已可向客户开具发票的订阅收入。“这两个指标之间的差距已经大幅扩大，”Stevenson表示，“在我 100% 确认的案例中，这一差距高达 3 到 5 倍。”

在实际操作中，这种混用可能以多种形式出现。例如，有初创企业在合同允许客户一个月后退出的情况下，仍将整年的潜在收入计入 ARR；也有公司将免费三个月的“试点”项目按三个月的真实收入计入。

Stevenson在近期一次 TBPN 播客节目中提到，他与一位投资人的交流显示，这类情况在早期公司中并不少见。“这些公司刚从加速器出来，就声称自己有百万级 ARR，但深入了解后发现，几乎全部是尚未转化的试点项目。”

还有一些情况下，合同约定客户在某项功能开发完成后才开始付费，但初创企业在功能尚未交付期间，便将相关收入计入指标，而功能能否按期完成、收入能否最终落地尚无定论。

创投圈内的反应与媒体困境

Stevenson 的帖文发布后，引发部分创始人和风险投资人的公开认同。Equal Ventures 合伙人 Rick Zullo 表示，这种现象“普遍存在”，并称其“扭曲了所有人的基准”。FPV Ventures 合伙人 Nikunj Kothari 则表示，正因如此，他已经“不再关注头条数字”。

有评论指出，风险投资人在做出投资决策前，通常会审阅初创企业的合同文本，将已实现收入与预测收入区分开来。但媒体在报道时往往无法获取这些合同，只能依据公司披露的 ARR 数字，而这些数字在部分情况下并不完全对应实际收入。

Stevenson认为，记者在采访时应进一步追问，企业披露的 ARR 是否完全由“实时”收入（已开票收入）构成，还是部分或大部分为“合同 ARR”。他还表示，部分投资人可能在对外沟通中配合这种模糊做法。

“我觉得创始人和风险投资者之间存在一种‘默契’，即不向媒体区分这两类数字，并倾向于使用更大的那个，以获得更多报道。”他说。

可能的连锁效应

Stevenson指出，这一现象可能在细分赛道内产生连锁反应。如果某一领域的AI初创企业开始用更宽泛的定义来计算 ARR，或在外界看来如此，同行可能出于不愿在数字上“落后”的考虑，感到压力并选择跟进。

“这些幻象可能引发狂热，导致公司相互追逐虚幻的数字，做出本不应承担的风险——这对员工和客户都非常不利。”他表示。在他看来，员工可能并不了解公司真实的 ARR 水平，客户也难以据此判断市场格局。

目前，围绕AI公司的盈利前景，市场上本就存在广泛疑问。这些疑问不仅指向在大模型和数据中心上投入巨资的大型科技公司和AI实验室，也涉及基于这些模型构建企业应用的中小型初创企业。在这种背景下，任何对相关参与者影响力和收入规模的高估，都被认为可能进一步推高估值泡沫。