当一名自由撰稿人刚开始独立接案时，他曾认为应尽快找到愿意支付固定顾问费的客户。在他看来，这种合作模式对双方都具有吸引力：对个人而言意味着相对稳定的收入，对客户而言则是可预期的长期合作关系。基于此前在营销机构的工作经验，他也清楚如何设计和执行固定顾问协议。

在实际独立工作的头几个月，这名撰稿人对工作类型并不挑剔，更多接到的是按项目计费的任务，而非固定顾问费合作。随着时间推移，他逐步建立起一个以多个客户、多个临时项目为基础的业务结构，而不是依赖少数几个长期顾问客户。

按照不少独立创业者社区、教练和论坛中的主流观点，独立从业者应尽量“锁定持续客户”，通过固定顾问费来获得稳定收入。然而，在几乎完全依靠项目制合作运营业务三年多之后，这名撰稿人的经验显示，追逐固定顾问费并不是维持独立业务稳定的唯一方式，甚至未必是最优选择。

固定顾问费集中带来的业务风险

在他看来，固定顾问费表面上提供了稳定性，但也可能放大业务风险。如果一两家固定顾问客户贡献了大部分收入，一旦其中任何一方终止合作，收入缺口会非常明显，而且根据具体服务类型，这一缺口往往难以在短时间内被新项目填补。

他认为，所谓固定顾问费带来的“稳定”，在很大程度上依赖少数客户持续续约，而续约决定往往不由独立创业者掌控。客户预算被削减、管理层更迭或业务优先级调整等因素，都可能导致合作终止，而这些变化与服务质量本身并不一定相关。

从获客角度看，他的经验是，固定顾问费也更难在预算紧张的环境下被批准。当潜在客户资金有限时，相比一次性、范围清晰的单个项目，让其承诺一段时间内的持续合作往往更具阻力。因此，他的业务几乎全部以项目为主。对客户而言，项目制的准入门槛更低，只需围绕具体交付成果做决策，而不必立即承担长期承诺，并可根据当下需求灵活调整合作规模。

项目制合作如何支撑业务基础

在没有固定顾问费作为“底薪”的情况下，这名撰稿人认为自己被迫养成了一系列有助于维持独立业务运转的习惯，包括持续营销、管道管理和客户多样化等。

持续营销方面，他在LinkedIn上定期发布内容，维护与推荐方的关系，并保持在目标客户群体中的可见度，因为他始终需要为下一个项目做准备。在这种模式下，他不会在手头项目繁忙时完全停止对外发声，而是将持续曝光视为日常工作的一部分。

在管道管理方面，他观察到，一些高度依赖固定顾问费的独立创业者，在工作排满后往往暂停营销活动。一旦主要顾问客户终止合作，这类从业者容易陷入短期“断档”。相比之下，他通过持续维护潜在客户和项目线索，尽量避免在现有项目结束时出现空窗期。

在客户结构方面，他强调多元化的重要性。通过同时服务更多客户，单个项目的流失对整体收入的冲击相对可控。例如，在六个项目中失去一个，通常不会对业务造成致命影响；而如果收入高度集中在两份固定顾问合同上，失去其中一份则会显著增加压力。

他表示，即便在工作繁忙时，也会维持上述习惯，因为他需要假设当前项目随时可能结束，并通过持续行动来提高获得下一个项目的概率。在他看来，项目制合作并不必然意味着更频繁的“奔波”。如果建立了可重复的获客和执行流程，寻找新项目可以成为日常运营的一部分，而不是每次都演变为紧急状况。

关注维持收入稳定的业务习惯

这名撰稿人并未否定固定顾问费模式本身。他指出，一些独立创业者提供的服务天然更适合持续性或长期合作，在这类业务中，固定顾问费可以成为合理且重要的收入来源。

不过，他建议，即便已经拥有固定顾问客户，独立从业者也应在营销和管道管理上保持警惕，将业务运营假设为这些顾问合同随时可能不再续约。因为在实际操作中，这种情况始终存在可能性。

在他的经验中，那些能够长期维持业务运转的独立创业者，往往并不完全依赖某一种收费模式，而是通过养成持续获客、维护客户关系和分散风险等习惯，来保持相对稳定的工作和收入来源。