监管来电与错失的收购

2023年3月9日，摩根大通商业与投资银行联席负责人道格·佩特诺（Douglas Petno）在纽约参加一场同事退休派对时，被首席执行官杰米·戴蒙（Jamie Dimon）叫到一旁接听电话。

彼时，一家以服务创业公司著称的西海岸贷款机构正遭遇客户大规模提款。佩特诺在接受 CNBC 独家采访时回忆称，电话来自监管机构，对方询问摩根大通是否有兴趣收购硅谷银行。

次日，加州金融监管机构接管了硅谷银行，这家长期处于美国创业生态核心地位的银行突然倒闭。随后一个周末，戴蒙、佩特诺及摩根大通管理层多次讨论是否出手收购这家刚刚流失420亿美元存款的机构。

最终，摩根大通决定不参与收购。佩特诺表示，部分原因在于，当时已有成千上万名硅谷银行客户主动将资金转入摩根大通账户以寻求安全。

“我们在一个周末内迎来了相当于三年客户的涌入，”佩特诺说，“开户团队全天候工作。”

从被动承接到主动布局

硅谷银行事件发生后，佩特诺开始思考，摩根大通能否打造一个真正与硅谷银行及一批新兴金融科技公司竞争的平台。这些竞争对手包括 Brex、Ramp 和 Mercury 等，主要面向创业公司创始人和风险投资机构，形成了盈利的细分市场。

“我们向董事会表示，‘市场上存在空白，’”佩特诺称，“就在那一刻，所有人都看到了机会。”

对于这家在主街和华尔街均占据重要地位、去年收入超过1800亿美元的美国最大银行之一而言，从西海岸竞争对手手中争夺创业银行业务，并不仅仅是为了吸收存款。摩根大通将其视为整体增长战略的重要组成部分，同时也是帮助这家总部位于纽约的银行紧跟技术发展的一种方式。

技术预算与“向客户学习”

摩根大通今年的技术预算接近200亿美元。公司表示，这笔投入不仅用于更好服务创业公司和风险投资客户，也用于从这些客户身上学习。

该行密切关注硅谷创业公司，寻找可用于解决自身问题的技术方案，涵盖网络安全、量子计算等领域。佩特诺称，当客户宣布与人工智能相关的裁员和成本削减时，摩根大通通常会派出银行家团队了解其具体做法。

据他介绍，银行家们发现，引入新的人工智能代理往往只是裁员原因的一小部分，过度招聘和低效流程等因素占据更大比重。

创业银行业务的起步与短板

摩根大通于2016年正式启动创业银行业务，当时在向美国西部扩张过程中，开始正面面对以科技为重点的竞争对手。业务初期，该行主要服务规模较大、较成熟的创业公司。

佩特诺表示，部分原因在于，当时摩根大通尚未具备年轻创始人普遍期待的数字化银行解决方案，也缺乏足够的投资银行家去覆盖规模更小、风险更高的早期公司。

多名风险投资人士对 CNBC 表示，业内一度认为在摩根大通开户耗时较长，处理支付等问题往往需要亲自前往网点。“他们想上网站开账户，如果超过15分钟，他们就放弃了，”佩特诺说。

引入硅谷银行与第一共和团队

在硅谷银行倒闭后的数周内，佩特诺及其团队加快行动，从硅谷银行引入多名关键管理人员，其中包括当时的硅谷银行资本总裁约翰·奇纳（John China）。目前，奇纳与安德鲁·克雷斯（Andrew Kresse）共同领导摩根大通的创新经济业务。

2023年4月底，摩根大通开始考虑收购另一家在科技社区具有重要影响力的加州银行——第一共和银行。与硅谷银行不同，这一次摩根大通参与竞标并最终中标，接手了第一共和银行的部分业务。

公司称，凭借从硅谷银行和第一共和银行运营中获得的经验，摩根大通2023年的创业银行业务收入实现翻番。

尽管该行持续推进数字化，创业公司创始人有时仍会携带大额融资支票走进摩根大通网点，将资金存入普通账户。佩特诺表示，如今一旦出现此类情况，系统会自动将相关客户转接至专门的创业团队。

客户数量激增与业务结构

目前，摩根大通创业业务的客户总数已扩大约四倍，接近1.2万名，由分布在美国东西海岸的约550名银行家提供服务，这些人员来自公司不同业务条线。

在客户结构上，创始人和风险投资者通常由私人银行团队服务，创业公司则由商业银行覆盖，风险投资基金则多来自对第一共和银行资产的收购。

摩根大通未披露创业业务的具体收入规模。佩特诺表示，该板块的增长速度“远高于”银行的主要业务线。

数字平台与竞争格局

尽管业务扩张迅速，佩特诺对摩根大通目前为创业公司提供的数字银行服务仍不满意。他提到，公司正在推进一项项目，目标是借此在数字体验上超越竞争对手。

在这一细分市场，摩根大通的竞争对手包括现由第一公民银行（First Citizens Bank）所有的硅谷银行，以及 Mercury、Ramp、Stifel 和 Customers Bank 等。今年1月，Capital One 宣布以51.5亿美元收购创业金融服务公司 Brex，进一步加剧了该领域的竞争。

鉴于大多数创业公司最终难以存活，摩根大通试图在早期识别出更有可能成功的企业，并在其发展初期建立关系，延续硅谷银行曾采用的模式。

在此基础上，银行不仅提供基础账户和支付服务，还希望在企业成长过程中提供投资银行顾问等高附加值服务。

“一站式”长期关系

摩根大通的目标是成为创业公司创始人的“一站式”金融服务提供方，覆盖从种子轮融资到首次公开募股（IPO）及后续阶段的各类需求，包括国际扩张。

佩特诺表示，一旦创业公司成为摩根大通客户，无论其最终成长为“独角兽”还是所谓“壮丽七”（Magnificent Seven）级别的大型科技企业，都无需“长大到离开摩根大通”。