AI工具重塑“买还是建”选择

不久前，一位创业公司创始人向投资人发去短信，称正用Claude Code——一款能够自主编写和部署软件的AI工具——替换整个客户服务团队。One Way Ventures投资人Lex Zhao认为，这类案例意味着一个拐点：Salesforce等传统SaaS供应商不再是企业的自动首选。

Zhao表示，随着编码代理的出现，软件开发门槛大幅降低，在“自建还是购买”的决策中，越来越多企业开始倾向于自建。

这一变化不仅影响采购决策，也触及SaaS商业模式本身。长期以来，SaaS公司多按“座位数”收费，即按登录使用软件的员工人数计费。F-Prime投资人Abdul Abdirahman指出，凭借高度可预测的经常性收入、可扩展性以及70%至90%的毛利率，SaaS曾被视为最具吸引力的商业模式之一。

但当一个或少数几个AI代理即可完成原本需要多个员工操作的软件工作时，按座计费模式的基础开始被动摇。员工只需让所选AI从系统中提取和处理数据，传统的“人头数”定价逻辑受到挑战。

AI复制核心功能与增值工具

投资人指出，AI技术迭代速度加快，使得Claude Code、OpenAI Codex等工具不仅能够复刻许多SaaS产品的核心功能，还能替代SaaS厂商为提升客单价而销售的各类附加模块和增值工具。

与此同时，客户在谈判中掌握了更强的筹码。如果对SaaS供应商的价格不满，企业比以往任何时候都更容易自行搭建替代方案。Abdirahman表示，即便客户最终没有选择自建，这种可行性本身也对SaaS供应商在合同续约时的议价空间形成下行压力。

这一趋势在2024年底已有体现。支付公司Klarna当时宣布放弃Salesforce的旗舰CRM产品，转而采用自研AI系统。市场意识到，具备类似能力的企业可能会越来越多，引发对SaaS龙头前景的担忧。此后，Salesforce、Workday等大型SaaS公司股价持续承压。

今年2月初，投资者集中抛售软件和服务类股票，市值一度蒸发近1万亿美元，当月随后又进一步损失数十亿美元。一些分析人士将这一现象称为“SaaSpocalypse”，并用“FOBO投资”（fear of being obsolete，害怕被淘汰）来形容市场情绪。

多位接受TechCrunch采访的风险投资人认为，这种恐慌情绪具有阶段性。645 Ventures管理合伙人Aaron Holiday表示，这并非SaaS的终结，更像是一个成熟行业开始“蜕皮”的过程。

估值体系遭遇“终端价值”质疑

公开市场的波动在Anthropic近期的产品发布中表现得尤为明显。该公司推出面向网络安全场景的Claude Code后，相关板块股票出现下跌；随后在Claude Cowork AI中发布法律工具，包含LegalZoom和RELX等上市软件公司的iShares扩展科技软件板块ETF亦走弱。

部分投资人认为，这在一定程度上反映了此前SaaS估值偏高的现实。多数SaaS公司在低利率甚至零利率环境下实现了高速增长，如今借贷成本上升，运营成本随之增加，估值承压。

公开市场投资者通常基于对未来收入的预期来定价SaaS公司。但在AI快速发展背景下，未来一到五年内企业是否仍会像过去那样广泛依赖SaaS产品，已难以判断。每当有新一代AI工具发布，SaaS股票便会受到冲击。

Abdirahman认为，这是“历史上首次对软件终端价值进行根本性质疑”，并可能重塑未来SaaS公司的估值方式。

他指出，仅在现有SaaS产品上叠加AI功能可能不足以应对竞争。一批“AI原生”初创公司正在快速崛起，以不同的方式定义“软件公司”的内涵。Slow Ventures合伙人Yoni Rechtman表示，如今软件开发更容易、成本更低，也更容易被复制，这对新一代初创企业有利，却削弱了那些花费多年构建技术栈的既有厂商的护城河。

新收费模式尚未形成共识

在商业模式层面，市场尚缺乏足够时间和数据来验证“后SaaS时代”的新模式是否具备可持续性。目前，一些AI公司采用基于使用量的定价方式，客户按消耗的AI“令牌”数量付费（不同模型提供商对令牌的定义略有差异）。

也有公司尝试“基于结果的定价”，即根据AI实际产生的效果收费。前Salesforce首席执行官Bret Taylor创立的AI初创公司Sierra便采用这一模式。Sierra定位为类Salesforce竞争对手，提供客户服务代理产品。

据披露，Sierra在去年11月实现年经常性收入（ARR）1亿美元，用时不到两年。

曾有观点认为，基于云的SaaS产品可以长期保持价值，相比需要企业自建和维护服务器的本地部署软件更具耐久性。从某些方面看，这一判断仍然成立。但事实表明，仅仅“在云端”并不能使SaaS供应商免受新兴AI技术的竞争压力。

随着AI原生公司快速涌现、迭代和构建新技术，投资者对传统SaaS的前景感到不安。SaaS公司本身曾是上一轮技术变革中的“颠覆者”，取代了传统本地部署软件供应商，如今则面临类似的挑战。

Abdirahman表示，当前SaaS板块的回调既反映了真实的结构性变化，也可能包含市场的过度反应。他形容投资者往往采取“先卖后问”的做法。

IPO窗口对SaaS公司收紧

投资者情绪的变化不仅体现在二级市场。根据Crunchbase本周三发布的报告，尽管部分行业的IPO市场出现回暖迹象，但目前没有、也暂未预期有任何风险投资支持的SaaS公司准备提交IPO申请。

Holiday认为，大型后期私营SaaS公司如Canva和Rippling面临较大压力，原因包括IPO窗口条件苛刻、AI进展抬高市场预期，以及已上市SaaS公司股价波动加剧。

他表示，包括中型SaaS公司在内的一些企业，甚至在私募市场上也难以完成新一轮融资，原因与公开市场投资者的担忧类似。

Rechtman指出，在当前环境下，“没有人愿意承受公开市场的波动”，因为市场情绪可能令公司股价陷入下行螺旋。他预计，部分企业将选择更长时间保持私有状态。

与此同时，公开市场正等待首批AI原生公司披露财务数据并启动IPO。市场传闻称，OpenAI和Anthropic都在考虑上市，时间点可能在今年稍晚。

传统与新技术或将并存

多位投资人预计，未来更可能出现传统与新技术融合的格局，而非单一模式的完全替代，这与以往多轮技术迭代的路径相似。

Holiday表示，目前企业尝试的许多新功能“不会持久”，但企业始终需要能够满足合规要求、支持审计、管理工作流程并具备长期稳定性的软体系统。

他强调，持久的股东价值并非建立在“炒作”之上，而是取决于基本面、客户留存、利润率、真实预算约束以及业务防御能力。