人工智能初创企业“虚高ARR”现象引发关注

上个月，法律人工智能初创公司 Spellbook 联合创始人兼首席执行官 Scott Stevenson 在社交平台 X 上发文，称人工智能初创企业在公开披露业务进展时存在“巨大骗局”，核心问题是对收入指标的夸大，尤其是年度经常性收入（ARR）。

Stevenson在帖子中表示，许多人工智能初创企业“屡创新高”，部分原因在于使用“不诚实的指标”，并称“世界上最大的基金”支持这种做法，从而误导媒体报道。他的言论迅速在初创企业圈内引发讨论，相关帖子获得两百多次转发和评论，吸引多位知名投资人、创始人以及媒体关注。

法律科技公司 Clio 联合创始人兼首席执行官 Jack Newton 在接受 TechCrunch 采访时表示，Spellbook 的 Stevenson “很好地揭示了一些公司可能存在的不当行为”，并称这条帖子为相关话题带来了“急需的关注”。他还提到，创业孵化机构 YC 的 Garry Tan 此后发布了解释性内容，试图厘清收入指标的正确用法。

TechCrunch 此后采访了十余名创始人、投资人及初创企业财务专业人士，以评估 Stevenson 所指问题的普遍程度。多名受访者在匿名前提下表示，初创企业在公开场合“美化”ARR的情况相当常见，且在不少案例中，投资人对这种夸大行为是知情的。

合同ARR被当作ARR使用

受访人士称，最常见的做法是将“合同ARR”（Contracted ARR），也被称为“承诺ARR”（CARR），直接对外宣称为ARR。

一位投资人表示，“一定是把 CARR 当成 ARR 来报告”，并称当某一领域有公司采取这种做法时，其他公司为了“保持竞争力”，往往也会跟进。

传统意义上的 ARR 是云计算时代形成的关键指标，用于衡量在有效合同下、按年计算的经常性收入规模，反映的是已签署且生效的合同价值。与此不同，会计准则更关注已经实现和确认的历史收入，而非未来收入。

CARR 原本被视为另一种追踪增长的方式，但其口径更为宽泛，因为其中可以包含尚未正式上线或尚未开始付费的签约客户收入。一位风险投资人称，他见过的公司中，CARR 可能比 ARR 高出 70%，而其中相当一部分合同收入最终并未真正落地。

Bessemer 风险投资公司（BVP）在 2021 年的一篇博客中将 CARR 描述为“在 ARR 基础上加上承诺但尚未生效的合同价值”，同时强调初创企业应在计算时扣除预期客户流失和“降级销售”（客户减少购买规模）。

多名受访者指出，CARR 的核心问题在于将尚未实施的项目计入指标。如果产品部署周期较长或实施受阻，客户可能在试用或上线前后取消合同，导致部分甚至全部合同金额无法收回。

有投资人表示，他们直接了解到，至少有一家知名企业级初创公司对外宣称 ARR 超过 1 亿美元，但其中只有一小部分来自当前付费客户，其余均为尚未部署的合同收入，部分技术实施预计需要较长时间。

一名前初创企业员工则称，其所在公司曾将至少一个为期一年的免费试点项目计入 ARR。该人士表示，公司董事会——包括一家大型基金的风投代表——知晓在漫长试点期间，合同中未来可能付费部分已被计入 ARR，也清楚客户有可能在支付全部合同金额前终止合作。

受访人士认为，将 CARR 当作 ARR 使用，使得数字更容易被“调高”。例如，如果企业未在内部模型中合理计入客户流失和降级销售，CARR 就可能被显著放大。一些公司还会在多年合同中对前期年份给予大幅折扣，却将整个合同周期的总金额计入 CARR 或对外宣称为 ARR，即便客户未必会在高价年份续约。

法律人工智能初创公司 Wordsmith 联合创始人兼首席执行官 Ross McNairn 在谈及 ARR 虚高问题时表示，他认同 Stevenson 的观点，并称自己也听到过类似轶事。他说，自己与多位风险投资人交流时，对方也承认“市场标准很混乱”。

在一些案例中，夸大幅度相对温和。一名初创企业员工举例称，公司对外宣传的 ARR 为 5000 万美元，而内部账面数字约为 4200 万美元。该人士表示，投资人可以在公司账簿中看到较低的真实数字，但在对外传播时，部分企业和投资人认为，在人工智能初创企业高速增长背景下，这类差额被视为“可以很快补上的”误差。

年化运行率“ARR”进一步模糊概念

除合同 ARR 外，部分创始人还会使用另一种同样缩写为“ARR”的指标：年化运行率收入（Annual Run Rate Revenue）。

这种口径是基于某一短期收入表现——例如一个季度、一个月、一周甚至一天——推算未来 12 个月的收入规模。多名受访者指出，在人工智能公司中，这一指标争议更大，因为不少企业采用按使用量或结果计费的模式，收入波动较大，缺乏长期锁定的合同基础。

在此背景下，基于短期高峰期收入推算出的年化运行率，可能与未来实际收入存在明显偏差，但在对外传播时，往往同样被简称为“ARR”，进一步加剧了混淆。

多位受访人士表示，围绕 ARR 的各种“包装”并非新现象，但在当前人工智能热潮中，相关做法变得更加激进。

高估值与增长压力下的激励结构

Celesta Capital 创始管理合伙人 Michael Marks 在接受 TechCrunch 采访时称，随着估值水平抬升，“激励也更强烈去这么做”。

在人工智能赛道，初创企业被普遍期待以更快速度扩张。General Catalyst 首席执行官兼董事总经理 Hemant Taneja 去年 9 月在播客节目 20VC 中谈及初创企业增长时表示，传统上从 100 万美元 ARR 增长到 300 万、900 万、2700 万的路径“已不再特别”，并称企业需要从 100 万直接迈向 2000 万、再到 1 亿美元。

多名受访者认为，这种对高速增长的预期，使部分风险投资人对虚高 ARR 的做法持支持或默许态度。Stevenson 对 TechCrunch 表示，“肯定有风险投资人参与其中”，因为他们有动力塑造自己投资组合中“爆款公司”的市场叙事，并推动相关公司获得更多媒体曝光。

去年秋季估值达到 50 亿美元的法律科技公司 Clio 的 Newton 也表示，一些投资人对所投企业的数字“睁一只眼闭一只眼”，因为这有助于提升其在外界眼中的形象。

投资人“难以拆台”，业内人士存疑

部分受访投资人称，从现实操作角度看，风险投资人缺乏主动揭露虚高 ARR 的动力。一位投资人对 TechCrunch 表示，“投资人不能揭穿它。每个人都有公司把 CARR 当 ARR 来变现。”

在他们看来，当一家初创企业对外披露的收入规模显著领先同业时，更容易吸引人才和客户，将自己塑造成所在领域的“领跑者”。在这种情况下，投资人对公开数字保持沉默，等同于在帮助投资组合公司“加冕”。

不过，多名业内人士指出，对于熟悉行业节奏的人来说，一些数字本身就难以令人信服。健康人工智能初创公司 Hello Patient 联合创始人兼首席执行官 Alex Cohen 表示，当看到某些公司在成立几年内就宣称达到 1 亿美元 ARR 时，“对业内人士来说，这感觉就是假的”，“你看标题就会想，‘我不信。’”

与此同时，也有创始人选择不在公开场合使用 CARR 或年化运行率来替代 ARR，而是坚持以更接近公开市场标准的方式披露数据。他们认为，资本市场衡量软件公司的核心指标仍是传统定义下的 ARR，因此更倾向于在对外沟通中保持口径清晰。

Wordsmith 的 McNairn 回忆称，在 2022 年市场调整后，不少初创企业为此前的高估值辩护颇为艰难。他表示，不希望通过夸大收入进一步抬高未来需要“对账”的门槛。他认为，为短期利益虚高收入，会“过度膨胀本已疯狂高企的估值倍数”，这种做法“不规范”，并最终可能“反噬”企业自身。