达拉斯报道，在线汽车零售商 Carvana（代码：CVNA）正在将其二手车线上直销模式延伸至新车和皮卡业务，并以此探索与美国传统特许经销商截然不同的运营路径。

与典型的新车特许经销商不同，Carvana表示，即便已经收购了多家 Stellantis（代码：STLA）品牌特许经销店，也不会在这些门店内进行线下销售签约，而是将其定位为服务网点、试驾中心以及帮助消费者在线选车的体验空间。

Carvana特别项目总裁、负责新车业务的 Tom Taira 在德州一处特许门店接受 CNBC 采访时表示，公司对新车业务沿用与二手车相同的核心模式：

“我们销售的每一辆车，无论是二手还是新车，都是在线上完成的。即使进店，买车也是在线上完成的，这在消费者的认知上是一个很大的不同。”

扩张新车业务 以线上模式切入特许经销体系

周三交易中，Carvana 股价下跌约 10%。同日，其主要竞争对手 CarMax（代码：KMX）公布的季度业绩虽好于华尔街预期，但同时披露利润率承压以及零售二手车毛利下滑。

通过二手车线上销售，Carvana 目前已成为美国市值最高的汽车零售商之一，市值超过 700 亿美元。Taira 表示，新车业务的目标在于扩大市场份额和客户基础，并通过以旧换新等方式反哺二手车业务。

如果这一模式得以放大，业内人士认为，可能会对美国现有特许经销商体系产生连锁影响。全国汽车经销商协会的数据显示，美国特许经销商网络包括 16,990 家零售商，去年合计销售额超过 1.3 万亿美元。

本周是 Carvana 自去年初在亚利桑那州收购首家 Stellantis 旗下克莱斯勒-道奇-吉普-公羊特许店以来，首次公开系统介绍其新车业务规划。此后，公司网络已扩展至加州萨克拉门托和圣地亚哥、德州达拉斯、亚特兰大、克利夫兰和波士顿等 Carvana 现有业务较为集中的市场。

Taira 在达拉斯门店的一场媒体活动上表示：

“当我们进入新车领域时，我们说唯一能让这件事成功的方式就是确保它走 Carvana 的路。我们实际上是用卖二手车的方式卖新车。为什么要破坏已经有效的模式？”

公开文件显示，Carvana 为收购 Stellantis 新车特许经销店已投入约 1.71 亿美元，不包括最近在俄亥俄州收购的一家零售商。公司未披露为推进该战略在门店层面追加投入的具体金额。

Taira 及公司方面未公布目前新车销量数据，也未说明是否计划进一步扩展至其他品牌或更多 Stellantis 经销店。此前 CNBC 报道称，Carvana 新车销量增长迅速，其中亚利桑那州的一家门店已成为 Stellantis 在美国销量最高的经销商之一。Taira 表示，只要能够扩大份额和市场规模，公司认为相关投入“都是值得的”，但他拒绝评论新车业务当前是否盈利。

为将新车销售整合进现有网站，Carvana 获批成为 Stellantis 认证的网站服务提供商，而非使用 Stellantis 规定的第三方公司。多家特许经销商认为，这一安排为 Carvana 带来一定差异化优势。

Stellantis 在给 CNBC 的声明中表示，Carvana 作为其品牌的“企业所有者”运营，类似于 Lithia（代码：LAD）、AutoNation（代码：AN）等大型上市经销商集团。该公司称，对所有经销商合作伙伴适用相同标准和准则，任何符合条件的机构均可作为特许经营者运营。Stellantis 并表示，其认证的工具和服务旨在提升项目表现、惠及经销网络，所有认证提供商必须完成严格的入职流程并满足项目要求。

门店转型试驾与体验“游乐场”

Carvana 在达拉斯的一处 Stellantis 门店目前被用作新车业务的试驾中心。该设施外观与传统 Stellantis 经销店相似，但消费者购车流程和员工角色设置与传统模式明显不同。

店内以沙发和椅子替代了隔间和销售办公室，不设传统的金融与保险（F&I）部门，也没有大量依赖佣金的销售人员。取而代之的是按小时计酬的助理，在顾客需要时提供协助。

Carvana称，整个体验尽可能由顾客自主主导。消费者可通过扫描店内约 10 英尺乘 10 英尺的大屏幕或车辆及展示区域的二维码，完成车型配置、了解产品功能并预约试驾，随后再决定是否购买。如选择购车，交易流程在网上完成，而非由现场销售人员线下签约。

该门店被公司内部称为“游乐场”，现场约有 50 辆车，按品牌分区展示，并设置不同主题：吉普区域配备越野展示区，道奇区域设置赛道场景，包括一辆 Carvana 主题的 Charger 领航车和传统赛道围栏；克莱斯勒迷你厢型车区域配有足球网；公羊品牌区域则围绕皮卡进行布置。

Carvana 尚未承诺将在其他特许经销店复制完全相同的体验设计，但 Taira 表示，线上交易、线下试驾和服务的整体流程预计将在各地保持一致。他称，达拉斯门店将成为评估是否扩展更多类似网点的主要参考，并指出该门店是在数周内建成。目前公司“没有大规模建设试驾中心的计划”，重点在于先把现有项目运营成熟。

库存有限 线上匹配试驾车型

在试驾和选车环节，消费者体验可能因车型需求不同而出现一定复杂性。

Taira 表示，公司选择收购 Stellantis 经销店，看重的是其品牌覆盖面广、产品线丰富。但在具体车型试驾和现车匹配方面，这一优势也可能带来挑战。

与传统经销商为满足试驾需求而大量备车不同，德州门店“游乐场”仅配备约 50 辆展示车及双份试驾车。根据 Carvana 网站数据，截至周三上午，公司在全美的新车库存约 3,000 辆，而二手车库存超过 60,000 辆。

这意味着，消费者可能无法在现场试驾或购买完全相同配置的车型。Carvana 表示，其线上系统会尽量为顾客匹配最接近的试驾车，并清晰标注两者的相同点和差异。

以德州门店系统中的一款约 8.7 万美元的公羊 1500 RHO 性能版为例，现场最接近的试驾车是一辆约 6.1 万美元的公羊 1500 Big Horn，两者在内饰和四门车身形式上相同，但包括性能发动机在内的多项配置并不一致。这种情况也是传统经销商通常维持较大库存，尤其是在配置组合众多的皮卡车型上较为常见的原因之一。

Taira 称，Carvana 正将一年多来新车销售的经验教训纳入日常运营，包括学习应重点备哪些车型，并努力确保消费者清楚自己购买的是新车而非二手车。他表示，公司正在推进相关技术，系统设置具有动态调整特性，预计在未来数天、数周和数月内持续优化。

在交付范围方面，Carvana 目前优先向本地客户销售新车，以降低额外成本，这与其二手车业务做法类似。但在必要时，公司也会利用其覆盖全美的物流网络和逾 100 个 Carvana 门店进行跨区域交付。

服务与金融业务沿用特许经销框架

在 Carvana公布新车计划之前，Stellantis 特许经销商和部分华尔街分析师主要关注的问题之一，是该公司将如何为所售新车提供售后服务。

Taira 表示，公司目前将以传统特许经销商的方式运营服务部门，但会坚持透明、不议价定价以及“无忧”客户体验等原则。他称，在服务业务的具体操作上，门店采用传统设置，但在客户体验理念上与其线上卖车模式保持一致。

从盈利结构看，售后服务历来是特许经销商的重要利润来源之一，而汽车金融也是 Carvana 长期重点布局的业务板块之一。

与二手车业务相同，Carvana 目前在新车销售中仅接受现金支付或通过公司自身提供融资。Carvana 会将其发放的消费者汽车贷款出售给机构投资者及合作银行（包括 Ally Financial，代码：ALLY），以维持资金流动性。

对于未来是否提供租赁服务或引入 Stellantis 金融服务，Taira 未予排除，但强调任何新增服务都必须能够与现有线上销售平台实现无缝整合。他表示，公司已对自身系统较为熟悉，这也是当前体验的重要组成部分，但未来仍可能在整合方面进行尝试和学习。