在热门创业真人秀节目《鲨鱼坦克》（Shark Tank）中，表现出自恋特质的创业者，并非一概更容易获得投资，而是取决于这种特质在压力情境下以何种方式呈现。

研究显示，当创业者的自大更多体现为自信、魅力和对未来的积极愿景，而非防御性或傲慢态度时，更有可能说服投资者出资。

研究设计与样本

研究团队以《鲨鱼坦克》前12季节目为样本，对其中789个创业展示进行了系统分析。研究聚焦于创业者在面对质询和挑战时的人格特质表现，以及这些特质如何影响融资结果。

研究者提出，自恋可区分为两种不同表现形式：

• 自恋式钦佩：希望获得他人的喜爱和高度评价，倾向通过展现魅力和成就来赢得认可；
• 自恋式竞争：通过贬低他人、凸显自身优越感来提升自我感觉，更具对抗性和攻击性。

在每个展示案例中，专业心理学家使用经过验证的心理测量量表，对创始人兼首席执行官在这两种维度上的行为进行评分。研究采用编码方法，为每位CEO生成从较低到较高的自恋式钦佩和自恋式竞争的连续分数。样本并非基于自恋特质预先筛选，而是利用样本内部在这两个维度上的自然差异展开分析。

投资者反应与融资结果

为衡量投资者的即时反应，研究团队分析了“鲨鱼”在展示过程中的语言情绪色彩，即用语的积极或消极程度，并将这些情绪线索与最终是否达成交易及投资金额等结果进行关联。

研究结果显示：

• 自恋式钦佩水平较高的创始人，更有可能获得融资。

  在节目中，这类创业者往往以富有感染力的方式讲述公司故事，强调“让我给你留下深刻印象”，并描绘清晰的未来愿景，传达“我能带领我们走向成功”的信号。

• 自恋式竞争特质突出的创始人，即便商业计划本身扎实，达成交易的概率也相对较低。

  

  这类创业者在面对质询时更容易表现出防御性，其风格可能被投资者解读为傲慢或带有敌意。例如，对问题表现出明显抵触（“别挑战我”），甚至贬低投资者本身。

研究指出，并非所有看似“自信”的表现，在高压展示场景中都会产生同样效果。自信若伴随开放和冷静，更容易获得正面回应；若伴随对抗和贬低，则可能削弱投资者的兴趣。

早期投资决策中的人格线索

研究团队认为，《鲨鱼坦克》提供了一个观察早期投资决策过程的独特窗口。节目中，创业者在有限时间内向经验丰富的投资者展示项目，投资者需要在市场趋势、财务预测（其中不少仍属基于假设的推演）以及产品尚处原型阶段等不确定因素下迅速做出判断。

在此过程中，“鲨鱼”们不得不高度依赖对创始人的快速人际判断，而节目录制则完整呈现了这一互动过程以及即时反应。最终是否成交及投资金额，为研究提供了可观察的结果变量。

研究结果表明，对于创业者而言，自信和大胆愿景在此类场景中是重要资产，但前提是与开放态度和情绪稳定相结合。投资者似乎更倾向于支持那些能够推销宏大构想、同时不将尖锐提问视为个人攻击、也不将讨论升级为对抗的创始人。

研究还指出，这一现象并不限于真人秀节目。风险投资会议、创业加速器路演日以及企业董事会陈述等场合，同样依赖短暂且高风险的互动。在这些情境中，领导者给人的印象往往会迅速转化为对企业整体的印象。

后续研究方向

研究团队表示，未来希望进一步检验类似动态是否同样适用于更为私密的融资场景，例如没有摄像机在场的私人风险投资会议。

此外，研究者还计划探讨，自恋式竞争行为是否在某些特定情境下会被正向评价，例如在高度对抗性的谈判中，以及不同类型投资者是否会对同一行为做出不同解读。

该研究以研究简报形式对相关学术工作进行了概述。论文于去年发表在学术期刊《组织科学》（Organization Science）上。研究作者之一、Paul Sanchez Ruiz，是爱荷华州立大学管理与创业学教授。

本文根据The Conversation发布的文章整理，原文采用知识共享许可协议。