在成长为美国主要二手车零售商之一后，Carvana 正将业务延伸至新车市场，并迅速引发传统经销体系的关注与讨论。

根据多位经销商和行业人士的说法，自去年以来，Carvana 已悄然收购了七家新车特许经销店，这些门店主要销售 Stellantis 旗下克莱斯勒（Chrysler）、道奇（Dodge）、吉普（Jeep）和 Ram 品牌车型。其中，位于亚利桑那州 Casa Grande 的一家门店在被 Carvana 收购后，已成为 Stellantis 在美国销量最大的单一门店。

Stellantis 向经销商分享并提供给 CNBC 的数据显示，该 Casa Grande 门店上月新车销量超过 700 辆，而在 Carvana 于去年初接手前，该店月均销量约为 30 至 50 辆。《华尔街日报》此前曾率先报道相关情况。

长期关注汽车行业的华尔街分析师、顾问约翰·墨菲（John Murphy）表示，Carvana 进入新车特许经销业务，可能成为数十年来美国汽车零售市场“最具颠覆性”的力量之一。

美国新车特许经销体系历史悠久。根据美国汽车经销商协会（NADA）数据，美国共有 16,990 家特许零售商，去年合计销售额超过 1.3 万亿美元。该体系长期对变革持谨慎态度，但在疫情冲击以及上市经销集团扩张等因素推动下，近年来已表现出更强的适应性。

Carvana 及其首席执行官欧尼·加西亚（Ernie Garcia）目前未就新车特许经销业务或具体计划发表评论。市场预期该公司将在本周的媒体活动中披露更多细节。

从“汽车自动售货机”到新车经销商

Carvana 以线上二手车交易平台起家，其线下门店多配备标志性的大型“汽车自动售货机”，主要作为线上购车的交付和交接点，以及客户出售车辆的交车地点。直到去年，这些门店几乎只涉及二手车、卡车和 SUV 业务，车辆来源主要为拍卖渠道和个人消费者。

通过切入新车业务，Carvana 不仅增加了收入来源，还获得了新的二手车采购渠道：一方面来自新车客户的置换车辆，另一方面是仅向特许经销商开放的专属拍卖平台。墨菲认为，这一变化对二级市场具有重要意义，如果该模式扩展至更多品牌，将为 Carvana 带来明显优势。

传统经销商模式通常围绕四大板块展开：新车、二手车、零配件与服务，以及金融与保险。Carvana 过去已深度参与二手车销售和金融保险业务，包括发放消费者汽车贷款，并将这些贷款出售给机构投资者及合作银行（如 Ally Financial）以维持流动性。新车特许经销权的加入，意味着 Carvana 正向经销商盈利结构的其他关键环节延伸。

经销顾问兼经纪公司 Dave Cantin Group 总裁布莱恩·戈登（Brian Gordon）表示，在稳定核心业务后，Carvana 通过观察特许经营模式，意识到此前商业模式之外仍存在大量收入和毛利空间。

监管约束与特许体系博弈

尽管 Carvana 当前市值超过 700 亿美元，高于 Stellantis，但新车业务面临的监管和运营环境与二手车截然不同。

与主要在线运营的二手车业务不同，新车销售在美国各州受到更严格的监管。特许经销商不仅是销售渠道，也是大多数汽车制造商在美国市场的长期业务合作伙伴。在部分州（如密歇根州），消费者只能通过特许经销商合法购买新车，这也是特斯拉（Tesla）、Rivian 等直销模式车企多年来与各州监管和经销商团体产生摩擦的背景所在。

由支持特许经销商的 Cox Automotive 每年发布的一项研究显示，多数购车者并不倾向于完全线上或完全线下购车，而是更偏好线上工具与线下门店体验相结合的混合模式。

特许经销商还需遵守制造商制定的多项标准和规则，包括展厅形象、品牌组合、车辆分配以及售后服务要求等。目前 Carvana 尚未向客户提供维修服务。虽然部分要求并非强制，但制造商通常通过车辆配额和财务激励，引导经销商提供服务并满足相关标准。

据四位不愿具名的知情人士透露，Stellantis 已批准 Carvana 成为其认证网站供应商，这意味着 Carvana 无需像大多数经销商那样通过第三方认证公司。一位 Stellantis 经销商在匿名情况下表示，这一安排“出于无奈”，并认为这为 Carvana 进入新车领域打开了大门。该制造商近年来在美国市场份额明显下滑。

Stellantis 在发给 CNBC 的声明中表示，Carvana 作为其品牌的“企业所有者”（corporate owner）运营，类似于 Lithia、AutoNation 等大型上市经销集团。Stellantis 称，公司对所有经销合作伙伴采用相同标准和准则，任何符合资格的组织均可成为特许经销商；其认证工具和服务旨在提升项目质量并惠及经销网络，所有认证供应商都必须完成严格的入职流程并满足项目要求。

Stellantis 全国经销商理事会主席、加州 Sierra Auto Group 副总裁肖恩·霍根（Sean Hogan）表示，Carvana 进军新车业务及其快速增长，已成为 Stellantis 现有经销商与公司沟通中的重要议题。他指出，竞争原则上有利于消费者，也是特许经销模式的初衷之一，但围绕 Carvana 的新车战略仍存在诸多未解问题。

霍根称，他希望了解 Carvana 的长期策略，并表示，如果对手在某些方面表现更好，传统经销商将不得不适应，否则可能被边缘化。

在 JD Power 发布的 2025 年美国销售满意度指数（SSI）中，衡量的是消费者在特许经销商购车过程中的体验。Stellantis 的三大主力品牌——克莱斯勒、道奇和 Ram——在该指数中均低于行业平均水平。

“亚马逊式”运营模式与服务短板

尽管 Stellantis 表示对待 Carvana 与其他经销商一致，但 Carvana 的运营模式与传统汽车零售商存在明显差异，也不同于 Lithia、AutoNation 等大型上市经销集团。Carvana 几乎完全在线上开展销售，背后依托的是覆盖全美的物流和车辆处理网络。

Carvana 搭建了类似亚马逊（Amazon）的全国物流和车辆处理体系，用于支撑其车辆收购、整备和交付等后台运营。资深汽车高管、现任行业顾问拉里·多米尼克（Larry Dominique）认为，Carvana 在数字化、实体网络和物流方面预先构建的基础设施，可能使其相较于其他多品牌大型经销集团具备一定优势。

Carvana 的核心商业模式是买卖二手车，但其背后的运营流程被证明复杂、劳动密集且成本较高。公司对每辆待售车辆进行全面检查、维修和整备，包括修复外观瑕疵以及对发动机和动力总成进行维护；同时，还需承担将车辆运送至消费者住所的物流成本和运营压力。

目前，除亚利桑那州 Casa Grande 外，Carvana 在加州萨克拉门托和圣地亚哥、得克萨斯州达拉斯、乔治亚州亚特兰大、俄亥俄州克利夫兰以及马萨诸塞州波士顿等地也拥有 Stellantis 新车经销店。这些门店是在其逾 100 家既有门店基础上的补充，后者主要为自动售货机式展示点和处理中心。

大型经销集团通常在全美多地布局门店，用于新车和二手车库存管理，但传统上更倾向于区域化销售，以避免额外运输成本以及跨州销售带来的注册和合规复杂性。多米尼克表示，Carvana 正在向特许经销商群体展示，数字化能力如何应用于未来零售模式，并指出从技术上看，美国任何经销商都可以采用类似做法。

与传统特许经销商不同，Carvana 的自动售货机门店不设零配件和服务部门，而后者通常是经销商的重要利润来源和客户接触点。这也成为市场对 Carvana 计划的主要疑问之一：公司是否会扩展至零配件和售后服务，还是将相关业务继续留给现有经销商。

霍根提出，如果 Carvana 仅作为新车销售渠道，行业需要重新评估经销模式的动态平衡，并明确由谁承担售后服务和客户维护责任。

墨菲则认为，Carvana 可能利用其在 2022 年收购的拍卖公司 Adesa 的场地和设施，加上新车特许经销权，为车辆提供服务支持。Carvana 报告称，其每年具备翻新约 150 万辆车辆的能力，而去年实际销量不到 60 万辆。墨菲指出，这一翻新能力有望显著提升 Carvana 的服务潜力，而这是其他大型整合商目前所不具备的。

行业影响仍待观察

Carvana 在新车领域的扩张，叠加其线上运营和全国物流网络，被部分业内人士视为对传统特许经销体系的潜在挑战。现阶段，Stellantis 将 Carvana 视作与其他大型上市经销集团类似的“企业所有者”，并强调统一标准和准入要求。

与此同时，Stellantis 现有经销商、行业顾问及研究机构均在密切关注 Carvana 模式的后续演进，包括其是否会进一步切入零配件和服务业务、如何在各州监管框架下运营新车销售，以及这一模式是否会被其他汽车品牌复制。

目前，围绕 Carvana 新车战略的诸多关键问题仍未有明确答案，其对美国汽车零售格局的具体影响仍有待时间检验。