在面向超高净值人群的财富管理市场，人工智能正被大量营销为寻找新客户的“关键工具”。然而，多家专注该领域的机构负责人近期在接受CNBC《Inside Wealth》栏目采访时表示，人工智能目前并未从根本上改变获客模式，传统的推荐与专业网络仍是业务增长的主要驱动力。

冷启动难改信任门槛

注册投资顾问公司 Pathstone 首席执行官兼联合创始人马修·弗莱西格（Matthew Fleissig）表示，即便人工智能可以帮助机构更高效地挖掘超高净值个人的数据和联系方式，这也只是获客过程的一部分。

Pathstone 管理的客户资产规模为 1820 亿美元，目标客户多为资产超过 1 亿美元的超高净值人群。弗莱西格称，很难想象这类客户会因为一封冷邮件就愿意交出自己的资产负债表。

他提到，真正促成关系建立的往往是高度个性化的服务体验。例如，Pathstone 曾在不到一小时内为一位客户安排私人飞机，从新奥尔良飞往纽约州奥尔巴尼，使其得以及时赶到临终前的亲人身边。弗莱西格认为，正是这类“关键时刻”的服务，推动了公司业务的自然增长。

在他看来，人工智能在客户开发方面并未带来外界所宣称的“革命性”变化。“这些数据库早就存在，现在只是加了一层人工智能来挖掘，”他表示。多数工具的逻辑仍是整合公开或付费数据源，生成潜在客户名单，而这类工作机构本身已经具备执行能力。

行业对AI获客工具保持审慎

一位大型全国性高端注册投资顾问机构的增长主管表示，在过去六个月中，他已演示过至少 20 款人工智能获客工具。该人士称，多数产品都基于广泛可用的大型语言模型，如 Claude 和 GPT。

这位不具名高管表示，这些工具“只是给五大主流大型语言模型刷了一层漆”，再以“我们的数据更好”为卖点进行销售。他直言，在权衡是支付 10 万美元购买现成产品，还是与内部 IT 团队合作以更低成本自建时，存在明显疑问。

AlTi Tiedemann Global 增长负责人安德鲁·道格拉斯（Andrew Douglas）也指出，依赖非独家数据难以形成真正的竞争优势。这家独立财富管理公司此前曾利用数据库进行冷拨电话，但接通的潜在客户往往已经有现任顾问，或已接到过多家机构的类似电话。

口碑与专业网络贡献主要增量

道格拉斯披露，在过去五年中，AlTi 的有机增长来源中，客户推荐约占 40%，个人网络约占 30%，其余 30% 则来自与信托与遗产律师、会计师等专业人士的合作网络。这些专业人士通常服务于经历流动性事件的客户，例如继承财富或出售企业。

他表示，市场上不少机构会设定“2500 万美元流动资产”为客户门槛，并将所有达到这一标准的人视为理想客户。但在 AlTi 看来，这并非最有效的策略。道格拉斯在佛罗里达州奥兰多举行的 Heckerling 遗产规划会议期间通过电话表示，被市场视为某一领域的专家，并持续出现在 Heckerling 等专业社区中、为其提供价值，是推动业务增长的更有效方式。

道格拉斯指出，口碑推荐本身难以规模化，进展也相对缓慢。超高净值客户的销售周期往往长达 12 个月甚至更久。不过，对于以超高净值人群为核心服务对象的机构而言，业务目标更侧重“质量”而非“数量。以 AlTi 为例，其在美国市场的年度有机增长目标是新增 25 至 30 名客户，对应新增管理资产约 15 亿至 20 亿美元。

初创公司：AI是补充而非替代

人工智能获客初创公司 Finny 的首席执行官伊登·奥瓦迪亚（Eden Avdiya）表示，她在与超高净值顾问机构沟通时，常会遇到对人工智能的怀疑态度。奥瓦迪亚于 2023 年底共同创立 Finny，她认为，人工智能开发应被视为传统拓展方式的补充，而非替代。

据她介绍，高端顾问使用 Finny 的一个常见场景，是向特定人群推广专属活动。例如，某位顾问希望邀请潜在客户参加迈阿密热火队主场包厢活动时，可以通过 Finny 识别既在房地产行业工作、又对该球队感兴趣的人群。

奥瓦迪亚还表示，Finny 可用于识别在重大生活变动后可能需要财富建议的潜在客户，例如寻找近期在怀俄明州杰克逊霍尔附近购买价值至少 500 万美元房产的人。

她说，与超高净值机构沟通时，对方常表示不愿依赖人工智能，希望保持高度个性化和贴身服务。奥瓦迪亚称，她认同个性化的重要性，但认为人工智能可以帮助挖掘出比顾问自身更多的潜在客户线索。此外，Finny 还可用于监测现有客户行为，例如在线搜索投资建议等，以捕捉可能出现不满情绪的早期信号。

顾问更关注AI带来的“被发现”机会

尽管对人工智能获客工具持保留态度，部分机构仍在关注人工智能在其他环节的潜在作用。弗莱西格表示，他更期待的是，未来客户通过 Gemini、ChatGPT 等人工智能搜索平台主动找到 Pathstone。

据他透露，在过去两周内，Pathstone 已收到 5 起来自人工智能搜索引擎的主动咨询，这些潜在客户的资产规模均在 1 亿美元以上。

道格拉斯则表示，人工智能目前尚未改变 AlTi Global 寻找新业务的方式，但公司对未来保持开放态度。他称，如果市场上出现更优方案，公司会关注其对业务模式可能带来的影响。