在美国南部“阳光地带”部分住房市场走弱之际，美国第二大房屋建筑商Lennar正通过大幅提高购房激励来支撑销售。

根据公司披露的数据，市值约220亿美元的Lennar在2026年第一季度平均投入相当于最终销售价格14%的金额作为购房激励，水平回到2010年附近的区间。以一套售价45万美元的新房为例，14%的激励意味着约6.3万美元将以各种形式让利给买家。

Lennar的激励比例在疫情期间住房热潮高峰时远低于当前水平。2022年第二季度，该公司激励率仅为1.5%。随着疫情期间的住房热潮消退以及利率上升带来冲击，Lennar等大型房屋建筑商通过压缩在热潮期创下历史高位的毛利率，为买家提供更大力度的优惠，以维持成交。

公司表示，在阳光地带的部分区域，尤其是得克萨斯州奥斯汀和美国西南佛罗里达地区，Lennar不得不采取更为积极的激励策略，以防止当地销售量出现更大幅度下滑。

尽管激励率已升至十多年来高位，Lennar方面称其增幅近期有所放缓，已连续两个季度维持在14%。与此同时，公司毛利率和激励水平大致回到2010年附近的水平，但净新订单总量仍处于历史高位区间。

从历史数据看，Lennar第一季度净新订单持续增长：

• 2015年第一季度：5,287套
• 2016年第一季度：5,794套
• 2017年第一季度：6,483套
• 2018年第一季度：8,456套
• 2019年第一季度：10,463套
• 2020年第一季度：12,376套
• 2021年第一季度：15,570套
• 2022年第一季度：15,747套
• 2023年第一季度：14,194套
• 2024年第一季度：18,176套
• 2025年第一季度：18,355套
• 2026年第一季度：18,515套

自2022年利率上升冲击显现、疫情期间的住房热潮退去以来，Lennar在大型房屋建筑商中采取了更为激进的“以销量优先于利润率”的策略。公司认为，这一做法在其他开发商更为保守之时帮助其获得了市场份额。

在3月13日举行的财报电话会议上，Lennar首席执行官Stuart Miller表示，公司将利润率视作“断路器”，并持续优化轻资产土地和轻制造平台。他称：“我们没有退缩等待市场改善，而是保持销量，专注于构建改进的业务方案以降低成本，从而保持盈利能力并提供所需的住房供应。”

Miller指出，第一季度的利润率和净利润仍反映了当前住房市场的可负担性现实，但公司在基础成本结构方面看到了持续改进，这使其“走上了稳定和提升利润率的道路，同时继续保持产量并满足市场的可负担性需求”。

他补充称：“我们相信，Lennar比过去三年任何时候都更接近一个转折点。”