在软件开发门槛不断降低的背景下，越来越多资金充足的初创企业即便拥有被认为“优秀”的产品，仍难以实现业务起飞。围绕这一现象，GTMfund合伙人兼首席运营官Paul Irving在《Build Mode》本季收官节目中表示，许多公司在早期过度聚焦产品本身，而忽视了在分销和市场进入（go-to-market）方面建立优势。

Irving介绍，GTMfund的投资理念建立在“分销是人工智能时代最终护城河”的判断之上。与传统企业SaaS时期相比，当下由人工智能驱动的初创企业竞争更为激烈，创新周期显著缩短，过去需要数年才能完成的产品迭代，如今往往在数月内即可实现。在这种环境下，他认为，单纯依赖产品差异化已难以形成持久优势，初创企业需要在分销策略上拉开差距。

他指出，传统的市场进入策略通常采用标准化的招聘和扩张路径，这一套打法在早期SaaS时代曾被广泛采用，但在面向2025年的新一代初创企业时已不再适用。“构建市场进入或收入引擎的视角，以及围绕这一目标所做的决策，从未像现在这样因公司不同而呈现出如此多独特且具体的路径，”Irving在节目中说。

在节目中，Irving结合多家初创企业的实践，总结了他观察到的一些共性做法。他提到，人工智能工具正在帮助小团队更好地运用数据驱动方法，通过不断试验，找到更直接触达目标客户群的创新路径。同时，在企业早期阶段，创始人往往难以同时覆盖所有潜在分销渠道，因此需要有选择地聚焦少数最具潜力的路径。

Irving还谈到团队建设和外部支持的重要性。他认为，早期招聘应更加审慎，并适当跳出传统岗位和履历框架进行思考。此外，尽早组建一支值得信赖的顾问团队，应当成为创始人的优先事项之一。

在GTMfund看来，早期投资者并不期待初创企业将大量预算投入付费广告，或在一开始就搭建完整的销售团队。相反，他们更关注创始人如何以创造性方式接触自身独特的客户群体。Irving举例称，有一家初创企业选择深度参与多个相关的Facebook群组，作为获客渠道。

他介绍说，从该公司的视角看，这些群组中可能有约1000名成员，其中约700人符合其理想客户和买家画像，而这些群组要么由该公司创建，要么是其最活跃发帖的社区。“对于希望在一年内新增40、50、60个客户的企业来说，这可以成为一个非常独特的渠道，”Irving表示。

Irving认为，如今市场进入策略的选择空间比以往更大，创始人需要为触达目标客户设计出具有针对性的路径。但他同时强调，创始人不必、也不应独自完成所有工作。节目对话多次提到人脉网络的作用。

据介绍，GTMfund为其投资组合公司提供了一个由运营者组成的网络。不过，该基金并非简单向创始人提供一份联系人清单，而是根据具体需求进行定制化匹配，力求让每一次对接对所有参与方都具有实际价值。

“我认为，风险投资生态系统的一个重要特点是，人们普遍愿意提供帮助。他们知道创业有多难，也清楚成功的概率有多低，但人们仍然愿意伸出援手。如果你带着好奇心参与交流，你往往也能让对方有所收获。通常情况下，人们愿意为你打开门，”Irving说。

本期节目由Isabelle Johannessen主持，《Build Mode》由Maggie Nye制作和编辑，观众发展工作由Morgan Little负责。节目组对Foundry和Cheddar视频团队表示特别感谢。